Hoe vindt u klanten voor verwarmingswerken in België: volledige gids voor verwarmingsinstallateurs

Inhoudstafel · 11 delen

1. De energietransitie: de grootste bron van werven voor verwarmingsinstallateurs
2. Warmtepompen: de markt die explodeert
3. Verplicht onderhoud: een terugkerend businessmodel
4. Vloerverwarming en distributiesystemen
5. Premies en stimulansen: het verkoopargument nummer één
6. Samenwerkingen specifiek voor verwarmingsinstallateurs
7. Certificeringen en labels voor verwarmingsinstallateurs in België
8. Seizoenswerk als verwarmingsinstallateur: zo houdt u het onder controle
9. Fouten om te vermijden
10. Veelgestelde vragen
11. Aan de slag

Deze gids focust uitsluitend op de hefbomen die eigen zijn aan het vak van verwarmingsinstallateur. Voor de basismethodes die in alle bouwvakken gelden (lokale vindbaarheid, mond-tot-mondreclame, offerteplatformen, sociale media enz.) leest u de algemene gids om klanten te vinden in de bouw. Dit artikel gaat dieper in op wat verwarming specifiek maakt: de wettelijke verplichtingen die vraag creëren, de snelgroeiende markten, de certificeringen die het verschil maken en de strategische samenwerkingen om uw orderboek te vullen.

De energietransitie: de grootste bron van werven voor verwarmingsinstallateurs

De Belgische energietransitie hertekent de verwarmingsmarkt volledig. De verwarmingsinstallateurs die deze beweging begrijpen en er zich vroeg in positioneren, zijn degenen die de komende tien jaar het meeste werk zullen hebben.

Het geleidelijke verbod op stookolieketels

Elk Belgisch gewest heeft zijn eigen tijdpad om uit stookolie te stappen, en de deadlines komen dichterbij.

Vlaanderen is het verst gevorderde gewest. Sinds 2022 mogen nieuwbouwprojecten en ingrijpende renovaties met een aanvraag voor een omgevingsvergunning geen stookolieketel meer krijgen. De vooropgestelde doelstelling is een volledige uitstap uit residentiële stookolie tegen 2035.

In Wallonië mogen nieuwbouwwoningen sinds 1 januari 2026 niet meer op stookolie aangesloten worden in de zones die door het aardgasnet bediend worden. Bestaande gebouwen zullen bij de vervanging van hun ketel geleidelijk moeten overschakelen op alternatieven. Het Waalse Plan Air-Climat-Énergie mikt op koolstofneutraliteit in 2050, wat betekent dat stookolie ruim voor die datum verdwijnt.

In Brussel voorziet de strategie om fossiele energie terug te dringen in een verbod op stookolieketels in nieuwe gebouwen en, op termijn, in een geleidelijke vervanging in bestaande gebouwen. Het gewest mikt op een uitstap uit stookolie tegen 2030 en uit fossiel gas tegen 2050.

Concreet betekent dit honderdduizenden ketels die de komende jaren vervangen moeten worden. En elke vervanging is een werf voor een verwarmingsinstallateur.

De EPC-verplichting als aanleiding voor werken

Het EPC (energieprestatiecertificaat) is verplicht bij de verkoop of verhuur van een woning. En het zet steeds meer eigenaars ertoe aan te investeren in hun verwarmingssysteem.

In Vlaanderen wordt geleidelijk een minimaal EPC-label opgelegd: label C tegen 2030 voor verkochte woningen, met label A als doel voor 2050. Een slecht EPC-label drukt de verkoopprijs, wat eigenaars motiveert om te renoveren voor ze verkopen.

In Wallonië en Brussel zet de energieaudit of het EPC de zwakke punten van het gebouw zwart op wit. En in de meeste gevallen staat het verwarmingssysteem bij de eerste posten die verbeterd moeten worden. Een auditor die aanraadt een oude stookolieketel te vervangen door een warmtepomp of een condensatieketel, dat is een klant die in de weken daarna een verwarmingsinstallateur gaat zoeken.

Het verouderende ketelpark

In België draaien nog altijd heel veel ketels die ouder zijn dan 20 jaar. Die toestellen verbruiken meer, vallen vaker in panne en voldoen niet meer aan de huidige normen. Elke winter versnelt hun vervanging. De fabrikanten zelf beperken de beschikbaarheid van wisselstukken voor oude modellen, waardoor herstellen duurder wordt dan vervangen.

Voor de verwarmingsinstallateur is dat een dubbele kans: elke panne aan een oude ketel is een gelegenheid om een volledige vervanging voor te stellen, met een offerte waarin de beschikbare premies verwerkt zijn.

Warmtepompen: de markt die explodeert

Warmtepompen zijn het meest dynamische segment van de verwarmingsmarkt in België. De verkoop is de voorbije jaren sterk gestegen, gedreven door de hogere energieprijzen, de royale premies en het milieubewustzijn. Voor de verwarmingsinstallateur is dit de markt die u niet mag missen.

De verschillende soorten warmtepompen en hun toepassingen

De lucht-waterwarmtepomp is het meest gangbare model in België. Ze haalt warmte uit de buitenlucht om een watercircuit te verwarmen dat de radiatoren of de vloerverwarming voedt. Ze past zowel bij nieuwbouw als bij renovatie, op voorwaarde dat het distributiesysteem op lage temperatuur werkt. Installatiebudget: tussen € 8.000 en € 13.000.

De lucht-luchtwarmtepomp (of omkeerbare airco) is eenvoudiger en goedkoper (€ 3.000 tot € 6.000), maar produceert geen sanitair warm water en dient vooral als aanvulling op een ander systeem. Ze is populair in appartementen en kleine oppervlakten.

De geothermische warmtepomp (bodem-water) biedt het beste rendement dankzij de stabiele bodemtemperatuur, maar kost duidelijk meer (€ 15.000 tot € 25.000, boring inbegrepen). Ze is vooral zinvol voor grote huizen met tuin en voor nieuwbouwprojecten.

De hybride warmtepomp combineert een lucht-waterwarmtepomp met een condensatieketel op gas. De warmtepomp werkt zolang de buitentemperatuur het toelaat; bij strenge vorst neemt de ketel het over. Het is een uitstekend compromis voor renovaties waarbij de isolatie niet optimaal is.

Waarom particulieren overstappen op een warmtepomp

Drie factoren duwen Belgische gezinnen richting warmtepompen. Ten eerste zijn de gewestelijke premies opgetrokken en kunnen ze 20 tot 40% van de totale kostprijs dekken. Ten tweede maakt de structurele stijging van de gas- en stookolieprijzen warmtepompen competitiever in gebruikskosten: een COP (prestatiecoëfficiënt) van 3 tot 4 betekent dat de warmtepomp voor 1 kWh verbruikte elektriciteit 3 tot 4 kWh warmte produceert. Tot slot verbetert een warmtepomp het EPC-label, wat de waarde van de woning verhoogt.

De dimensionering: het concurrentievoordeel

Hier onderscheidt de verwarmingsinstallateur zich van de algemene installateurs. Een warmtepomp correct dimensioneren vraagt echte technische expertise: berekening van de warmteverliezen van het gebouw, analyse van de bestaande isolatie, beoordeling van het distributiesysteem (radiatoren, vloerverwarming), rekening houden met de behoefte aan sanitair warm water.

Een slecht gedimensioneerde warmtepomp is een ontevreden klant. Is ze te klein, dan verwarmt ze onvoldoende en swingt de elektriciteitsfactuur de pan uit door de bijverwarming. Is ze te groot, dan maakt de compressor korte cycli, wat zijn levensduur verkort en het verbruik verhoogt. De juiste dimensionering is wat uw prijs verantwoordt tegenover een concurrent die plaatst zonder te rekenen.

Het onderhoud van warmtepompen: een nieuwe terugkerende markt

Elke geïnstalleerde warmtepomp is een onderhoudscontract extra in de portefeuille. Filters reinigen, het koelcircuit nakijken, de druk controleren, de regelsoftware bijwerken: het zijn regelmatige interventies die de particulier niet zelf kan doen. De fabrikanten raden een jaarlijks onderhoud aan, en sommige garanties zijn aan dat onderhoud gekoppeld. Het is een terugkerende inkomstenstroom die bovenop die van de ketels komt.

Verplicht onderhoud: een terugkerend businessmodel

Het verplichte onderhoud van ketels is waarschijnlijk de hefboom die verwarmingsinstallateurs het minst benutten. Goed gestructureerd kan het een stabiele en voorspelbare basisomzet vormen, los van de conjunctuur en de seizoenen.

De regelgeving per gewest

De frequentie van het verplichte onderhoud verschilt per gewest en per brandstof.

In Wallonië:

In Brussel:

In Vlaanderen:

Na elk onderhoud levert de erkende verwarmingsinstallateur een onderhoudsattest af. Dat document is verplicht en kan door de verzekeraar opgevraagd worden bij een schadegeval. Zonder attest kan de verzekeraar de tussenkomst weigeren. Het is een sterk argument wanneer u een klant contacteert die achterloopt met zijn onderhoud.

Zo bouwt u een portefeuille van onderhoudscontracten op

Het idee is eenvoudig: in plaats van te wachten tot de klant belt wanneer hij eraan denkt (of wanneer hij het vergeet), stelt u een onderhoudscontract voor vanaf de installatie of vanaf de eerste interventie.

Een typisch onderhoudscontract omvat:

• Het periodieke onderhoud volgens de regelgeving
• Het officiële attest
• Voorrang bij depannage als er een panne is (met of zonder onderdelen inbegrepen)
• Een automatische herinnering wanneer het onderhoud nadert

De marktprijs voor het onderhoud van een gasketel ligt tussen € 120 en € 180. Voor een stookolieketel tussen € 150 en € 220. Een jaarcontract kan een kleine korting bevatten ten opzichte van het losse tarief, wat de klant aan u bindt.

De berekening die alles verandert

Een concreet voorbeeld. Met 200 actieve onderhoudscontracten aan gemiddeld € 150 per interventie haalt u € 30.000 gegarandeerde terugkerende omzet per jaar. Dat bedrag komt elk jaar binnen, wat er ook gebeurt. Geen prospectie nodig, geen offertes te versturen, geen onzekerheid.

Met 400 contracten is dat € 60.000. En elk onderhoud is ook een gelegenheid om een nodige vervanging op te sporen, een verbetering voor te stellen of een aanvullende dienst te verkopen. Het onderhoudscontract is niet zomaar een terugkerend inkomen: het is een machine die vervangingswerven oplevert.

Om 200 contracten te bereiken, volstaat het om elke nieuwe klant systematisch een contract voor te stellen en de bestaande klanten geleidelijk over te halen. Met twee tot drie jaar regelmatige activiteit is dat goed haalbaar.

Vloerverwarming en distributiesystemen

De moderne verwarmingsinstallateur beperkt zich niet meer tot het plaatsen van een ketel en het aansluiten van radiatoren. Het systeem dat de warmte verdeelt, is een volwaardige markt geworden, gedragen door performante nieuwbouw en grondige energetische renovaties.

Vloerverwarming in volle groei

Vloerverwarming is de norm geworden in nieuwbouw in België. Beter thermisch comfort, ideale combinatie met warmtepompen (die beter werken op lage temperatuur), plaatswinst (geen radiatoren aan de muren): de argumenten zijn talrijk.

Bij renovatie opent droge vloerverwarming (geringe dikte, geplaatst op een bestaande vloerplaat) nieuwe mogelijkheden waar het traditionele systeem met dekvloer niet haalbaar is. Het is een groeiende markt die veel verwarmingsinstallateurs nog verwaarlozen.

Een installatie van vloerverwarming kost gemiddeld tussen € 50 en € 80 per vierkante meter, plaatsing inbegrepen. Voor een huis van 150 m2 is dat een werf van € 7.500 tot € 12.000, vaak bovenop de installatie van de warmtepomp.

Lagetemperatuurradiatoren

Wanneer vloerverwarming niet mogelijk is, zijn lagetemperatuurradiatoren het alternatief om het beste uit een warmtepomp te halen. Ze zijn groter dan klassieke radiatoren en werken met water van 35-45 °C in plaats van 60-75 °C, zodat de warmtepomp in haar optimale rendementszone draait.

De vervanging van de bestaande radiatoren door lagetemperatuurmodellen is een aanvullende werf die u systematisch voorstelt bij de vervanging van een ketel door een warmtepomp. Zonder die aanpassing werkt de warmtepomp niet goed en zal de klant teleurgesteld zijn.

Balansventilatie met warmterecuperatie

Steeds meer energetische renovaties omvatten de installatie van balansventilatie (mechanische ventilatie, systeem D). Dat systeem recupereert de warmte uit de afgevoerde lucht om de binnenkomende verse lucht voor te verwarmen, wat de verwarmingsbehoefte met 20 tot 30% vermindert.

Voor de verwarmingsinstallateur is dit de kans om zich te positioneren als ontwerper van het volledige systeem voor thermisch comfort, niet alleen als installateur van een ketel of warmtepomp. De verwarming dimensioneren, de ventilatie integreren, het geheel optimaliseren. Die globale aanpak onderscheidt u en verantwoordt hogere erelonen.

Premies en stimulansen: het verkoopargument nummer één

In België behoren de premies voor energetische renovatie tot de royaalste van Europa. Voor de verwarmingsinstallateur is het beheersen ervan een beslissend commercieel voordeel. De klant wil weten hoeveel hij echt zal betalen, premies afgetrokken. Dat antwoord duidelijk in de offerte kunnen geven, zet u een stap voor op de concurrentie.

Wallonië: de premies Habitation

Het Waalse systeem werkt met inkomenscategorieën (R1 tot R4), van het meest bescheiden tot het meest gegoede gezin. De premiebedragen zijn daaraan evenredig.

Een voorafgaande energieaudit (audit Logement) is vereist voor de meeste premies. Daarom is een samenwerking met auditors strategisch (daarover verderop meer).

Brussel: de Renolution-premies

Het Brusselse programma Renolution biedt aantrekkelijke premies, ook hier afhankelijk van het inkomen.

Brussel onderscheidt zich met extra bonussen wanneer meerdere werken gecombineerd worden. Een klant die een warmtepomp installeert EN zijn dak isoleert, krijgt een totale premie die hoger ligt dan de som van de afzonderlijke premies. De verwarmingsinstallateur heeft er alle belang bij die globale aanpak aan te moedigen, desnoods door een isolatieaannemer aan te bevelen met wie hij samenwerkt.

Vlaanderen: Mijn VerbouwPremie

Het Vlaamse systeem Mijn VerbouwPremie bundelt de vroegere renovatiepremies en energiepremies in één loket.

In Vlaanderen is de trend duidelijk: de premies zijn steeds meer gericht op warmtepompen en steeds minder op ketels op fossiele brandstof. Dat is een sterk signaal voor verwarmingsinstallateurs die nog twijfelen om zich in warmtepompen te bekwamen.

Federaal voordeel: btw aan 6%

Voor residentiële gebouwen ouder dan 10 jaar genieten verwarmingswerken een verlaagd btw-tarief van 6% in plaats van 21%. Die verlaging geldt voor levering en plaatsing: ketel, warmtepomp, radiatoren, vloerverwarming, regeling.

Op een warmtepompinstallatie van € 12.000 betekent het verschil tussen 21% en 6% btw een besparing van € 1.800 voor de klant. Het is een krachtig verkoopargument, zeker in combinatie met de gewestelijke premies.

De premies in de offertes verwerken

Stel uw offertes systematisch op met drie regels:

1. Totaalbedrag excl. btw
2. Geraamde premies (met vermelding van de voorwaarden)
3. Geraamde nettokost voor de klant

Voorbeeld: een lucht-waterwarmtepomp van € 11.000 excl. btw + € 660 btw 6% = € 11.660 incl. btw. Premie Wallonië R3: € 3.000. Geraamde nettokost: € 8.660. Zo'n presentatie stelt de klant gerust en versnelt de beslissing. Vermeld altijd dat de premiebedragen indicatief zijn en onderworpen aan de geldende voorwaarden.

Samenwerkingen specifiek voor verwarmingsinstallateurs

In de verwarmingssector zijn sommige samenwerkingen bijzonder rendabel, omdat ze u in contact brengen met klanten precies op het moment dat ze een verwarmingsinstallateur nodig hebben. Dit zijn de meest doeltreffende.

Certificeringen en labels voor verwarmingsinstallateurs in België

Het vak van verwarmingsinstallateur is een van de meest gereglementeerde in de bouw. Elke certificering geeft toegang tot een marktsegment. Investeren in de juiste certificeringen is investeren in uw vermogen om klanten te vinden.

Het Cerga-label

Het Cerga-label is de referentie in België voor installateurs van centrale verwarming. Het wordt uitgereikt door de vzw Cerga en bevestigt de naleving van een strikt lastenboek dat de kwaliteit van de installatie, de dienst na verkoop en de permanente opleiding dekt.

Om het te behalen, moet u:

• Erkend installateur van centrale verwarming zijn
• De door Cerga opgelegde permanente opleidingen volgen (meerdere dagen per jaar)
• Over de vereiste beroepsverzekeringen beschikken
• Kwaliteitscontroles en -audits aanvaarden

Het commerciële voordeel is reëel. Veel consumenten zoeken specifiek een Cerga-installateur, omdat het label aanbevolen wordt door fabrikanten, verzekeraars en overheden. Sommige premieprogramma's verkiezen of eisen een gelabelde installateur. Op platformen die klanten en vakmensen samenbrengen, stelt het Cerga-label klanten gerust en verhoogt het het conversiepercentage.

De RESCert-certificering

RESCert (Renewable Energy Systems Certification) is de verplichte certificering in Wallonië om systemen voor hernieuwbare energie te installeren, waaronder warmtepompen. Zonder deze certificering kunt u geen warmtepomp installeren die in aanmerking komt voor de Waalse premies, wat de toegang tot een groot deel van de markt afsluit.

De certificering houdt een theoretische en praktische opleiding in, gevolgd door een examen. Ze moet periodiek vernieuwd worden. Het is een investering in tijd, maar het rendement is onmiddellijk: toegang tot de markt van gesubsidieerde warmtepompen, de meest dynamische.

De erkenning als koeltechnicus

Iedereen die koelmiddelen behandelt (en dus werkt aan het koelcircuit van een warmtepomp) moet over een bekwaamheidscertificaat beschikken volgens de Europese F-gassenverordening. In België wordt die erkenning uitgereikt na een opleiding en een examen over de behandeling, de lekdetectie, de recuperatie en de recyclage van de koelmiddelen.

Zonder die erkenning is het wettelijk verboden om het koelcircuit van een warmtepomp te installeren, te onderhouden of te herstellen. Het is de basis om de markt van de warmtepompen te betreden.

Certificeringen van fabrikanten

De grote fabrikanten van verwarmingssystemen bieden opleidingen en certificeringen aan die specifiek zijn voor hun producten. Daikin, Vaillant, Viessmann, Buderus, Bosch, Atlantic: elk heeft zijn programma.

Het voordeel is dubbel. Ten eerste beheerst u de geïnstalleerde producten beter, wat minder problemen en minder herstellingen achteraf oplevert. Ten tweede vermelden sommige fabrikanten hun gecertificeerde installateurs op hun website en sturen ze klantaanvragen rechtstreeks naar hen door. Een klant die op de website van Daikin een installateur in zijn regio zoekt, komt bij de gecertificeerde verwarmingsinstallateurs terecht.

VCA/LSC en andere veiligheidscertificeringen

De VCA-certificering (Veiligheid, Gezondheid en Milieu Checklist Aannemers) of LSC (Liste de contrôle Sécurité, Santé, Environnement) wordt door veel bouwheren, syndici en algemene aannemers geëist om toegang te krijgen tot de werven. Voor wie mikt op professionele markten (kantoorgebouwen, handelszaken, industrie), is deze certificering bijna onmisbaar.

De Trustup-certificering

Trustup is het nummer één-platform voor bouwwerken in België: particulieren komen er een betrouwbare verwarmingsinstallateur zoeken. Trustup selecteert de bedrijven die het hun voorstelt, en de Trustup-certificering steunt op financiële gegevens en geverifieerde klantfeedback. Het is een vertrouwenslabel dat particulieren geruststelt en u onderscheidt van een niet-gecertificeerde vakman.

Seizoenswerk als verwarmingsinstallateur: zo houdt u het onder controle

Seizoensgebonden werk hoort bij het vak van verwarmingsinstallateur. Maar wie er last van heeft, is meestal wie het niet ziet aankomen. Zo maakt u van die beperking een voordeel.

September tot maart: het hoogseizoen

Dit is de periode van pannes, herstarts en dringende oproepen. De telefoon staat roodgloeiend. Klanten zetten hun verwarming weer aan en ontdekken dat de ketel niet meer opstart, dat de radiatoren niet gelijkmatig verwarmen of dat de druk gedaald is.

In deze periode is de uitdaging niet om klanten te vinden, maar om het werk efficiënt te beheren. Geef voorrang aan onderhoudscontracten en trouwe klanten. Dringende interventies worden goed betaald, maar ze verstoren de planning. Met genoeg onderhoudscontracten kunt u niet-rendabele depannages weigeren.

April tot augustus: het strategische seizoen

In de zomer bereidt u het orderboek voor de winter voor. En het is ook de ideale periode voor grote werven.

• Warmtepompinstallaties: de klant heeft geen verwarming nodig, dus het oude systeem kan uitgeschakeld worden en het werk verloopt rustig
• Vloerverwarming: vloerwerken gebeuren wanneer het huis leeg is of in verbouwing, vaak in de zomer
• Geplande onderhoudsbeurten: moedig klanten aan het onderhoud in de zomer te laten doen, wanneer de agenda soepeler is en de interventie hen niet in de kou laat zitten
• Ketelvervangingen: de klant heeft geen haast, de planning verloopt correct

De sleutel om de activiteit te spreiden: communiceer actief in maart-april om onderhoudsbeurten en vervangingsoffertes naar de zomermaanden te trekken. Een eenvoudige herinnering per e-mail of sms aan bestaande klanten kan de zomeragenda vullen.

Fouten om te vermijden

Sommige fouten kosten u heel wat werven. Dit zijn ze, in volgorde van impact.

Niet systematisch een onderhoudscontract voorstellen. Elke installatie zonder onderhoudscontract is een klant die u na 2-3 jaar kwijt bent, wanneer hij iemand anders inschakelt. Het contract bindt de klant aan u EN levert terugkerende omzet op.

De dimensionering van warmtepompen verwaarlozen. Een onder- of overgedimensioneerde warmtepomp is een ontevreden klant die u niet zal aanbevelen. Neem de tijd om de warmteverliesberekening te maken, ook al vertraagt dat de offerte met enkele dagen. Uw geloofwaardigheid staat op het spel.

De premies negeren in de offertes. De klant vergelijkt offertes op het eindbedrag. Als de ene concurrent de nettokost na premies toont en de andere niet, lijkt die laatste duurder, terwijl dat niet noodzakelijk zo is.

Zich beperken tot gas en stookolie zonder zich in warmtepompen te bekwamen. De verwarmingsmarkt verschuift massaal naar warmtepompen. Elk jaar zonder opleiding in warmtepompen is marktaandeel dat u aan anderen laat. De komende jaren zullen die trend versnellen.

Niet anticiperen op het einde van stookolie. Bestaat uw klantenbestand vooral uit gebruikers van stookolieketels, begeleid hen dan nu al in de overgang. Anders gaan die klanten, wanneer stookolie verboden wordt, naar een verwarmingsinstallateur die alternatieven biedt.

Het belang van klantopvolging onderschatten. Een goed opgevolgde klant beveelt u gemiddeld aan 3 mensen uit zijn omgeving aan. Een vergeten klant denkt niet eens aan dezelfde verwarmingsinstallateur wanneer een buur er een zoekt. Een eenvoudig telefoontje of bericht na de installatie om na te gaan of alles goed werkt, kost niets en levert veel op.

Veelgestelde vragen

Aan de slag

De verwarmingsmarkt in België heeft nog nooit zoveel kansen geboden. De energietransitie, de premies, de wettelijke verplichtingen: alles wijst op een sterke en duurzame vraag. Maar die vraag gaat naar de verwarmingsinstallateurs die zichtbaar, gecertificeerd en goed gepositioneerd zijn.

Trustup is het nummer één-platform voor bouwwerken in België: particulieren komen er een betrouwbare verwarmingsinstallateur bij hen in de buurt zoeken. Trustup selecteert de bedrijven die het hun voorstelt (financiële gegevens en klantbeoordelingen gecontroleerd). Gecertificeerde verwarmingsinstallateurs ontvangen de aanvragen voor verwarming uit hun werkgebied, met de Trustup-raming, en kiezen zelf welke hen interesseren.

Maak een profiel als verwarmingsinstallateur aan op Trustup

Lees ook: Hoe vindt u klanten in de bouw in België: 30 methodes